Farmácia magistral, prepare seu vendedor para levar soluções para o Médico Veterinário Parte II

BASES PARA FORMULAÇÃO

Passo 4 - Ofereça suporte técnico em tempo real

Nenhum profissional é 100% completo. A grande maioria dos médicos veterinários, além de não possuírem conhecimento sobre administração e marketing (como atuar com êxito em redes sociais, por exemplo), também não conhecem a possibilidade de prescrever medicamentos manipulados para animais. E os profissionais que conhecem esta possibilidade, ainda encontram dificuldade no momento de elaborar as prescrições.

Este fato abre enormes possibilidades para que a sua equipe de vendas se torne provedora de soluções. Neste contexto, a sua equipe pode buscar maneiras de facilitar a vida do médico veterinário. A sua farmácia pode, por exemplo, criar mecanismos para ‘terceirizar’ o contato com o tutor, contemplando desde a manipulação, entrega à domicílio, além de um sistema que lembre ao tutor quando o medicamento irá acabar e, portanto, ele deve retornar ao médico veterinário.

Além disso, a criação de um canal via WhatsApp, ou até mesmo um aplicativo, com atendimento em tempo real para auxiliar o médico veterinário no momento da prescrição é uma excelente proposta.

Passo 5 – Aventure-se em outros nichos de mercado

Estar atento para nichos de mercado menos evidentes pode ser uma estratégia bastante interessante. Abaixo seguem sugestões de 3 nichos que vem crescendo nos últimos anos. Se a sua equipe de vendas for capaz de se adaptar às necessidades diferenciadas destes profissionais, o sucesso será garantido:

-Médico veterinário que atende a domicílio: é recebido dentro da casa da família do paciente. Este fato qualifica esta categoria de profissionais para a participação em programas de fidelidade com as farmácias, pois eles possuem a CONFIANÇA do tutor. Como são profissionais sem tempo hábil e sempre em trânsito, ofertar-lhes suporte on line e em tempo real é um diferencial. E, é claro, prover a entrega a domicílio das prescrições é INDISPENSÁVEL.

-Médico veterinário especialista: muitas especialidades na medicina veterinária não contam com repertório terapêutico comercialmente disponível. Este fato é uma oportunidade a ser explorada pelas farmácias magistrais, que podem ofertar a estes profissionais, formulações inovadoras e na dosagem certa para o tratamento. Neste contexto, oferecer um atendimento diferenciado para as especialidades voltadas para tratamentos longos de doenças crônicas, como, por exemplo, NEUROLOGIA, ENDÓCRINOLOGIA e DERMATOLOGIA é uma estratégia interessante. Estes especialistas tem um enorme potencial para serem clientes parceiros por muito tempo, que representam grande valor agregado. Da mesma forma que os profissionais que atendem a domicílio, estes profissionais também não possuem tempo hábil assim, o suporte on line, como por exemplo através de grupos de Whatsapp, são excelentes ferramentas para fornecimento de ideias e material técnico.

-Médico veterinário de animais silvestres: requer atenção especial, pois essa área exige atendimento personalizado, já que os veículos e dosagens são muito particulares. É uma área que ainda é ignorada pelas empresas farmacêuticas, representando uma excelente oportunidade para as farmácias magistrais atuarem.

Passo 6 – Customize seu atendimento pelo perfil de cada cliente

Uma excelente ferramenta para personalizar as estratégias de atendimento é classificar os médicos veterinários quanto ao seu tipo e perfil de decisão, conforme a figura abaixo:

Quem decide rápida e racionalmente, é dito um cliente prático. Já quem decide rapidamente, mas baseado na emoção, é chamado de expressivo. Já aqueles que decidem lenta e racionalmente são os analíticos. Por último, os que decidem lenta e emocionalmente são os afáveis:

• Clientes práticos: este tipo de cliente adora resposta e objetividade, por isso vá direto ao ponto com ele. São pessoas de tom de voz forte e aperto de mão firme.

• Clientes afáveis: este tipo de cliente valoriza muito o relacionamento pessoal, por isso é necessário ser gentil, dar conselhos e ser menos formal. São normalmente pessoas de natureza calma, e tem voz e gestos suaves.

• Clientes analíticos: este tipo de cliente valoriza mais a análise do que a velocidade, gosta de tabelas, gráficos e informações técnicas, seja formal. São normalmente pessoas de voz constante e tem gestos pensativos.

• Clientes expressivos: estes clientes valorizam mais a velocidade e a história de pessoas, com eles é importante que você seja extrovertido, faça elogios e seja informal. São pessoas de tom de voz alto, gestos largos e extrovertidas.

O que ofertar para cada tipo de cliente?

• Clientes práticos: é interessante oferecer descontos, vantagens, brindes a serem usados no dia a dia, informações técnicas resumidas e prontas para uso.

• Clientes afáveis: é interessante oferecer brindes fofos, calendários com fotos de pets, jalecos cirúrgicos fofos, fazer visitas constantes, o material técnico precisa ser denso e ter um apelo visual.

• Clientes analíticos: é interessante oferecer artigos técnicos, estimular conversas sobre uma consulta anterior, fornecer brindes para organização do consultório.

• Clientes expressivos: é interessante fornecer brindes para a vaidade pessoal e profissional, demonstrar parceria em tudo, recompensá-lo constantemente, materiais de apoio visuais que forneçam uma consulta rápida.

Ao seguir os 6 passos, sua farmácia pode tornar-se uma excelente provedora de soluções para os médicos veterinários, ganhando credibilidade com estes profissionais e parcerias duradouras.