Farmácia magistral, prepare seu vendedor para levar soluções para o Médico Veterinário Parte I

BASES PARA FORMULAÇÃO

É de conhecimento geral que o vendedor tem um papel muito além do velho ‘tirador de pedido’. E que bom essa mentalidade vem mudando! Mas como treinar a equipe de vendas para torná-la parceira do médico veterinário? Como oferecer valor para este profissional, instigando seu interesse e fazendo-o esperar ansioso pela próxima visita comercial? Que habilidades devemos criar na equipe de vendas para facilitar a venda de nossos produtos? Como fazer que a equipe de vendas crie um relacionamento com o médico veterinário capaz de fazê-lo indicar sua farmácia em suas prescrições?

Este texto foi preparado para ajudar você, gestor de uma farmácia magistral veterinária, a capacitar sua equipe para ser vista pelos médicos veterinários como provedora de soluções, e não apenas como um simples time comercial.

Sua equipe de vendas tem que ser capaz de entregar valor!

Mas o que é entregar valor? É fazer com que o médico veterinário enxergue nos seus produtos, soluções capazes de facilitar a vida dele! É entregar fórmulas capazes de, ao mesmo tempo, melhorar a qualidade de vida do paciente, facilitar a vida do cliente (tutor), e ajudar o médico veterinário na difícil missão de manter a sua clínica saudável financeiramente.

Informamos aqui, algumas dicas que podem ajudar sua farmácia a ter maior engajamento e otimizar a venda dos seus produtos. Para facilitar a explicação, elencamos 6 passos que auxiliam na capacitação de sua equipe de vendas, transformando-a em uma provedora de soluções para o médico veterinário. Por ser um assunto bastante extenso, vamos apresentar as três primeiras etapas nesse primeiro texto, e complementar as restantes no próximo texto, então não deixe de acompanhar a postagem.

Passo 1 - Conhecer melhor a realidade do médico veterinário

Para vender bem o seu produto, é indispensável que sua equipe de vendas conheça muito bem o seu cliente (médico veterinário) e suas necessidades. O seu cliente alvo é a clínica de pequenos animais? Estude melhor sobre esse mercado e use isso a seu favor. Além disso é importante saber a realidade em que se encontra atualmente a profissão de medicina veterinária, para entender bem qual seria o melhor nicho para atuar. Seja criativo e pense em estratégias para estreitar o relacionamento de sua equipe de vendas com o seu cliente, fazendo que esta entenda que tipo de médico veterinário ele é e como ele se sente em relação à sua profissão. Somente conhecendo a fundo seu cliente, sua equipe de vendas poderá propor soluções que realmente sejam vistas por ele como valor para o seu negócio.

O que é importante saber sobre o mercado veterinário?

O mercado de pets no Brasil é o segundo maior do mundo em faturamento, porém, ainda oferece muito espaço para expansão. Além disso, está em constante crescimento e mesmo em crise se manteve resiliente. Mas as clínicas e Pet Shops vem sofrendo com a concorrência cada vez maior das grandes redes de varejo, e o mercado se encontra saturado de profissionais.

Realidade do trabalho

É muito comum na medicina veterinária escolher a profissão porque ama os animais ou porque era um sonho de infância. Este fato faz com que esses profissionais tenham dificuldade em enxergar a profissão como um negócio. Além disso, muitos veterinários optam pela profissão pois dizem não gostar de lidar com pessoas, e preferem lidar com os animais. Porém, a clínica é um negócio aberto ao público, no qual, todos os dias, eles terão que conviver com tutores e colaboradores, ou seja, lidar com pessoas. Então, o médico veterinário, na grande maioria das vezes, não está preparado para ser um empreendedor, já que geralmente, a faculdade não oferece conhecimento para esta realidade, este profissional também nem sempre possui um perfil empreendedor.

Além disso, muitas vezes, os médicos veterinários enxergam a profissão como um trabalho que não é bem remunerado, sentindo-se desvalorizados. Você sabia que o médico veterinário tem se mostrado um dos profissionais que mais sofre com problemas psicológicos, como a síndrome de Burnout?

Como lidar com esse cenário?

O trabalho da equipe de vendas deve ser focado em auxiliar os médicos veterinários a aumentarem a percepção de valor que eles transmitem aos tutores. Seguem alguns pontos que sua equipe de vendas pode trabalhar junto ao médico veterinário:

• Sua equipe pode ajudá-lo a definir qual é o diferencial que ele pode oferecer para seus pacientes.

• Sua equipe pode incentiva-lo a estimular a propaganda boca-a-boca aumentando sua presença em redes sociais, por exemplo. Vale lembrar que 55% dos tutores escolhem o médico veterinário por indicação de amigos e familiares;

• Sua equipe pode ajudá-lo a perceber a importância da qualidade no atendimento e de se fazer presente na vida da comunidade onde a clínica está localizada. Pesquisas mostram que os 3 principais fatores para a escolha do médico veterinário são:

A) Competência do MV (68,5%);

B) Localização da clínica (63,9%);

C) Qualidade do atendimento (51,3%);

Passo 2 - Oferecer valor ao seu cliente

Para fazer isso, sua equipe precisa conhecer bem o perfil dos tutores e pacientes que o médico veterinário atende e convencê-lo de que o produto irá agregar benefícios, tanto para ele e sua clínica, quanto para os tutores e pacientes.

Uma boa ideia para conhecer melhor os tutores e pacientes, é incentivar sua equipe de vendas a ‘gastar’ o tempo de espera para ser atendida conversando e observado os clientes que também estão aguardando. Observar o perfil sócio econômico, o tipo de animal que mais é atendido e formar um conceito detalhado de quem é o público do médico veterinário. A equipe da recepção, os banhistas e demais funcionários, também podem ser fontes valiosas de informação. Conhecendo quem são os tutores e pacientes, sua farmácia terá mais facilidade em se posicionar como um parceiro proativo na solução dos problemas, sempre trazendo ideias criativas e novidades para o médico veterinário.

Por exemplo, sua equipe pode oferecer amostras de fórmulas prontas, contendo CURCUVET® e outros suplementos associados com a promoção do um envelhecimento saudável para um médico veterinário que atenda uma alta porcentagem de animais jovens e idosos. Pode oferecer ainda, amostras de fórmulas prontas de xampus e sprays contendo os ativos da linha NANOVET™ para um médico veterinário que atenda uma alta porcentagem de animais com doenças dermatológicas.

Outra sugestão interessante é incentiva-lo a fazer parceria com profissionais de segmentos diferentes na área de medicina veterinária, para que o médico veterinário possa oferecer aos seus pacientes uma abordagem terapêutica holística. Parcerias com nutricionistas e nutrólogos, por exemplo, podem ser importantes, pois melhorias na dieta promovem benefícios significativos na saúde e bem-estar do pet, e, consequentemente, melhora a resposta no tratamento prescrito pelo médico veterinário. O resultado positivo da terapia gera maior confiança por parte do tutor no trabalho do médico veterinário, ajudando-o a fidelizar seus clientes.

Mas como aumentar o índice de acerto da sua farmácia nas ofertas de valor? Quando pensar em soluções e produtos que irá desenvolver, se questione, SEMPRE:

1. Esta solução ou produto melhora o bem-estar e traz BENEFÍCIO para os animais atendidos pelo médico veterinário?

2. É um AVANÇO em relação à prática clínica atual?

3. Facilita o cotidiano DO MÉDICO VETERINÁRIO e do TUTOR?

Se você responder SIM a pelo menos DUAS das perguntas acima, esteja certo de que aquilo que sua farmácia tem a oferecer realmente trata-se de uma solução e será bem aceita pelo médico veterinário.

Passo 3 – Organize sua apresentação

Não adianta sua farmácia ter a melhor oferta de valor para o médico veterinário, mas não ser capaz de comunica-la durante a visita comercial. Uma boa apresentação deve ter foco nos benefícios percebidos para o tutor/ paciente:

• Tenha foco na inovação e qualidade. Não é agradável para um profissional com agenda cheia gastar tempo para aprender mais sobre um assunto que ele já conhece. Então, levar novidades, faz com que a visita de sua farmácia seja aguardada pelo médico veterinário, que, por sua vez, a reconhecerá como aquela que traz informação nova e de qualidade.

• Ressalte sempre a praticidade do uso de seus produtos. Inovações como o BISCOVET® e o PASTAVET® são muito apreciadas pelos tutores. Além de serem produtos inovadores e de qualidade certificada, estes fazem com que o tratamento seja prático e agradável, tanto para o pet, como para o tutor. Então, ressalte sempre que sua farmácia pode ajudar o médico veterinário a tornar os tratamentos prescritos mais prazerosos e efetivos.

• É imprescindível que sua farmácia tenha profissionais aptos para prestar suporte técnico apropriado. Criar um canal para que o médico veterinário possa se comunicar de maneira rápida e eficiente com sua farmácia todas as vezes que tiver dúvidas relacionadas a prescrições, é uma excelente estratégia para estreitar o relacionamento.

• É imprescindível, ainda, que sua farmácia conte com profissionais aptos para produzir matérias técnicos de qualidade. O material utilizado por sua equipe de vendas na visita ao médico veterinário é como a vitrine de sua farmácia. Independentemente de ser impresso ou virtual (seu vendedor pode utilizar um tablet, por exemplo), deve possuir layout interessante e conteúdo inteligente, ou seja, claro e objetivo. Procure inserir figuras e estruturas de texto que facilitem a compreensão rápida da informação, evitando muito conteúdo escrito. Busque, ainda, entender quais são as informações realmente necessárias para que o médico veterinário possa entender o conteúdo e prescrever seu produto. Investir na produção de material de visitação eficiente é muito importante para aumentar suas vendas.

• Treine sua equipe de vendas! É importante que seus vendedores estejam com os cursos em dia em 3 áreas: conhecimento técnico dos produtos, técnicas de venda e marketing pessoal. Além disso, o vendedor deve ser pontual e utilizar bem o tempo durante as visitas, respeitando o perfil de cada médico veterinário.

Está gostando das dicas? Leia também a segunda parte deste artigo, na qual você encontra mais sugestões de como otimizar as suas vendas.